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“江西帮”打入南安水暖产业腹地


上千名赣商在仑苍打拼创办200家卫浴企业
作者:罗江丽 来源:南安商报 发布时间:2015年04月17日
 

作为我省民营经济较为活跃的地区,南安现有3万多家民营企业,600多家年销售收入超2000万元的规模以上企业,200多家亿元企业和6家上市公司,民营企业已成为推动南安经济社会发展的主力军。

随着经济的崛起,南安不仅是本地人的创业热土,更吸引了成千上万的外来淘金者,尤以江西、浙江、安徽、湖北、河南等外地商人居多。大家会聚于此,共同做大水暖厨卫、机械装备、石材陶瓷等产业。

外来和尚好念经。外来商帮在南安把产业越做越大,异地商会的成立也就顺理成章。2005年5月22日,南安首个市域内异地商会——南安市中国水暖城浙江商会成立。随后,南安市江西新干商会、南安市赣商商会、南安市惠安商会、南安市安徽商会相继成立,湖北人也在水头设立了泉州市湖北商会。

在中国卫浴业就流传着这样一句话:“为人不到泉州南,就称英雄也枉然。”经过30多年发展,南安已经成为中国最活跃的三大水暖卫浴生产基地之一。去年,南安水暖产业实现工业产值196.01亿元,同比增长14.6%。这一产业的发展离不开外来商帮默默无闻的奉献。

据不完全统计,仅仑苍中国水暖城就有1000多名江西人创业,水头也有一个130多名成员组成的“南安市江西新干商会”。这些赣商们在南安涉及水暖、石材、刀具、家具、装饰等多个行业,尤以水暖行业最为突出。

当下,以周衍林为首的江西人正在积极筹谋,以期能在逆境重振赣商之名,分享水暖厨卫这块蛋糕更大的市场份额。

为此,本报特别策划了“外来商帮抢滩南安”系列报道,首期走进这批江西人,了解他们是如何在异地创业,如今又是怎样在艰难的市场环境中生存? 

 

牧野卫浴办公大楼一角。

千名赣商创办200家水暖企业

说到南安水暖界的“江西帮”,就不得不提到江西九江市修水县的周氏兄弟——周衍林和周衍义,前者创办了东亚丹妮,后者所经营的牧野卫浴在南安也享有一定知名度。

周衍林和周衍义站在一起时,旁人很难在相貌上找到相似之处。牧野卫浴董事长周衍义曾笑着对记者说,他俩一个似母,一个肖父,但却同样具有江西人勤奋、坚韧的特质。

今年44岁的周衍林是个老江湖,高中毕业便外出闯荡,晋江是他最初的落脚点,温州是他事业的真正发祥地,而论起事业的腾飞地,还要属南安。

流水线员工、水暖销售员、小工厂主、公司老板……1998年至2008年,周衍林的身份几经变动。而在这10年间,南安的成长速度更是令人瞩目,从一个默默无闻的闽南小城,一跃成为中国最主要的水暖产区之一,地域知名度不断上升,与此相应的是水暖企业数量也在迅速飙升。周衍林闻风而动,2009年变卖浙江产业,义无反顾地来到南安,开始了事业的第二次腾飞。

谈起这次“壮举”,周衍林将之归结于市场变动。“2007年、2008年,温州卫浴行业市场占有率不断下滑,产能不断萎缩。”周衍林回忆道。与此相反的是,南安卫浴行业发展蒸蒸日上,大有赶超温州这个传统水暖制造基地的趋势。2009年落户南安后,东亚丹妮迎来了新一轮的快速增长,短短几年间就崭露头角,成为行业黑马。

作为弟弟的周衍义比兄长更快一步。此前兄弟二人分工明确,周衍林在浙江生产,周衍义专门跑福建市场,做销售。成家之后,两人便分家经营,周衍义2006年在南安注册了牧野集成卫浴有限公司。牧野卫浴成立至今8年,若要论资排辈,它还算是行业新人,但论起业绩却丝毫不逊色。目前牧野卫浴拥有500多个经销商,专卖店超过800家。企业快速发展,场地局限大大限制了企业的成长速度。2012年,两兄弟同时在安溪经岭工业园购地建厂,做起了邻居。2013年,这两家公司相继入驻,并新增多个生产车间。

如今,东亚丹妮与牧野卫浴已经成为江西人在南安创业的标杆企业。有人称,周氏兄弟是“老板的培训公司”。在周氏兄弟的影响下,越来越多江西人来到南安创业。仅仑苍中国水暖城就有1000多名江西人创业,张雷宝和周中华便是最好的例证。

2005年,刚满18岁的张雷宝辞别父母来到南安。在周衍义的带领下,张雷宝对水暖厨卫市场、产品的认识突飞猛进,成长“一日千里”。3年之后,年纪轻轻的他决定独闯天下,租下一片厂房便“甩开膀子”大干起来,成立了帝英司卫浴。7年时间一晃而过,张雷宝完成了结婚生子的人生大事,帝英司卫浴也实现了从单一产品到整体卫浴的战略升级。

周中华到南安的时间还不算长,2010年在周衍义的引荐下进入水暖这一行。如今,他执掌的福建省景曼卫浴有限公司也已步入良性发展轨道。

据介绍,2010年前后,江西人开始大量涌入南安水暖产业,尤以九江市修水县、赣州市兴国县两地居多。据不完全统计,江西人在仑苍证件齐全的水暖企业就有200多家,涌现了包括东亚丹妮、牧野、帝英司、尊仕达、莉波康在内的多家新兴成长型企业,但是其中九成以小微型企业为主。“江西企业起步较晚,底子比较差,但成长速度快。”周衍义如是说。

东亚丹妮厂房全部建成。

多数江西籍老板是“空中飞人”

在泉州南部的南安市,历来地狭人多,资源匮乏。吸引江西人到此创业当然不是看重当地的地理环境,而是发展的软环境——遍布全国的30万水暖销售大军。可是作为异乡人,周衍林们初来乍到,并不能快速获得当地销售资源,生存颇为艰难。

2008年的中国房地产市场用“疯狂”二字来形容也不为过,在这种趋势下,作为配套产业的水暖厨卫实现了急速扩张,周氏兄弟也不例外。但是,与本地人更多依靠亲戚朋友销售不同的是,这群江西人全部从坐商变成行商,到全国各地去寻找合适的客户。

“我们没有改变这个行业,但切实影响了这个行业。”周衍义说,2008年后,越来越多企业开始组建营销团队,外出寻找客户。而这种改变,赣商有难以磨灭的功劳。

“江西人相比本地人创业来说最难的在于融资。”张雷宝说,南安人关系网密集,江西人相对弱势,融资就成了一大难题,但经过周衍义等前辈的架桥铺路,现在的创业环境已经今非昔比,融资也不再是问题。

创业环境越来越趋于优良,可随着时间推移,2008年这种“站在风口,猪都能飞”的盛况一去不复返,取而代之的是越来越狭窄的发展空间,特别是这两年的市场行情。“今年市场恶劣程度已超出我的预料。”在周衍义看来,未来中国制造业可能会下滑50%,虽然水暖行业不至于此,但发展举步维艰已是不容否认的事实。

在这种环境下,这群异乡人出其不意地选择了同样一条道路,那就是渠道下沉:将渠道下沉到四线城市,同时提高产品性价比。

记者联系周衍林时,他正在江西出差,张雷宝也刚结束了为期近1个月的出差行程,周中华同样如此,其他江西籍老板也多是“空中飞人”。

作为他们的领路人物,周衍林今年将目光重点放置在地市级市场上,强化每个地市级市场铺货、设点力度,做到渠道的扁平化。

“以前大公司业务团队庞大,几百号人在跑市场,中小型企业再去跑业务就收效甚微。可如今不一样,大公司团队萎缩,渠道收缩,给中小型企业一个千载难逢的机会。”周衍林兴奋地说,这既是挑战也是机会,是品牌成长的不可多得的第二次机会。今年东亚丹妮的情况异乎寻常的好,两条生产线都在满负荷生产,不久之后第三条生产线也将上马。

“现在市场上都在打价格战,硝烟弥漫,自己重新当回业务员可以更快签单,客户也更信任。”张雷宝说,当下企业已经从发展省级代理的方式转变为发展市级代理,以“农村包围城市”的战略来保住市场份额。据介绍,目前江西、湖南等地是帝英司卫浴的重点开发市场,每个省份都有数百个乡镇网点。

殊途同归,作为“销售老将”的周衍义也在强化四线城市的战略布局,而在此前他更关注品牌在大中型城市的反应。目前包括张雷宝在内的大部分江西商人都把提供高性价比、差异化产品作为抢占市场的利器。张雷宝告诉记者,接下来他会在广东开平采购6个新品,自己开模生产,以低于广东的售价去抢占市场先机。

值得注意的是,赣商创办的水暖企业大多采用多品牌战略,以东亚丹妮为例,它拥有四五个品牌,帝英司卫浴也拥有两个品牌。周衍林认为,多品牌全线作战也是抢占市场的一大法宝。

组建采购联盟可省千万成本

数万江西人在南安,十余年的拼搏奋斗,实力不容小觑。2014年8月1日,对在南安的江西人来说是一个值得纪念的日子。当天,南安市赣商商会成立了,近200个会员加入组织,周衍林不负众望成为商会首任会长。

“有了商会这样一个平台,可为成员提供一个更为正规、合法的维权渠道,异乡人将不再单打独斗,有了一个关系更为紧密的团队。”周衍林认为,团队的打造不仅对企业来说至关重要,对商会来说也一样。

“商会的核心宗旨就是服务会员企业发展。”周衍林在商会成立当天向与会成员表示,要把商会建设成经营性商会,为会员创造利益。

“目前中小企业普遍存在融资难、信息渠道不畅等问题,商会将致力于搭建一个真正的交流平台。今后将加强招商引资,帮助企业实现项目对接;分析不同赣商企业的优势,帮助企业打造行业链条,降低中间成本,增强抗风险能力和竞争优势。”周衍林说。

3个月之后,周衍林这一想法变成了现实。不过,牵头者却另有其人,那就是周衍义。他扛起了这个联络企业共同发展的大旗,牵头组织成立“金领”战略采购联盟,这个联盟内80%的企业由江西人创办。

据了解,“金领”战略采购联盟拟通过成立兄弟企业联盟,共同寻找合适的优质供应商,提供高批量订单,完善兄弟企业的卫浴配件采购。在这一模式下,可完成大批量统一采购模式,而且可降低采购成本,提高产品质量。成立之初,成员包括喜来多、尊仕达、莉波康、帝英司等20多家企业,企业年产值均在3000万元以上。目前这一联盟成员已超过30家。

张雷宝在其中发挥了重要作用,他成为联盟内收集供应商信息的主要执行者。他介绍,这个联盟成立不久后,就已经与5家固定厂家达成合作协议,并直接订下近亿元订单。

“在如今经济进入缓慢增长、市场逐渐收拢时期,生意惨淡、采购量不足,中小企业需要抱团取暖,共渡难关。”张雷宝说,当下市场竞争激烈,成本控制的重要性显得尤为关键。联盟成员能够以最优惠的价格让利客户,实现双赢。

据介绍,“金领”战略采购联盟可使生产成本最优化,从企业到供应商再到原材料采购等都可得到最优价格,现在寻找到的供应商提供的原材料成本可降低5%-10%,而这就相当于降低了几千万元的成本。仅帝英司一家企业就可节省数十万元的采购费用。

联盟成立后,几位发起人为了能更快联系,创建了一个微信交流群——“金领”战略采购联盟,随后人数不断增长,至今已有接近380人,涉及产品供应的各个方面。周衍义打开微信群告诉记者,一家名为鸿亮水暖配件的企业负责人就在群里达成了多笔交易。交流群的作用也逐渐发生了改变,成了企业家们互相采购的信息来源。现在,这个群几乎每天都有交易达成,群内交流十分火热。

有江西商人曾向记者表示,商会以及“金领”采购联盟的相继成立,让百家南安的江西企业有了一个“家”,虽然这个家还比较简单,但也让企业家们心里有了着落和归属感。

周衍林等人告诉记者,南安见证了他们从青年到中年的转变,南安元素早已融入骨髓,南安也已成为他们的第二故乡。




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