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南安卫浴企业花“血本”换销量


作者:黄伟毅 来源:泉州商报 发布时间:2014年09月04日
 

淡季市场需求的下降,促使卫浴企业通过举办“特卖会”、“签售会”等方式来提高销售情况,与此同时,把“工业旅游”、“艺术表演”等形式也加入到营销中

专家建议,比起开展营销活动来换取销量,卫浴企业更应从质量入手 (邱雅婷/图)

引言

当前国内房产需求放缓,而陶瓷产区、企业的产能过剩,使得卫浴产品在销售上受到一定的影响。为了提高市场的认可与销量,卫浴企业从多方入手,加大对产品的营销力度。

正文

淡季市场需求下降

近日,因为产能过剩问题严重,广东省重点陶瓷产区之一的恩平产区近20%的生产线停窑,山东淄博产区也约有30条生产线处于停产状态。作为卫浴产品的重要原料之一,陶瓷产区、企业的产能过剩也直接影响到卫浴行业。加上七八月一直是卫浴产品传统的销售淡季,卫浴产品的市场销售情况并不如意。为应对这一影响,广东潮州等强势卫浴地区的企业也都陆续停产,通过这种自保的方式来弱化影响。

与此同时,新一轮房地产调控政策的出台,也使得国内房产需求放缓,不少购房者都处于观望状态,由此也使得与装潢息息相关的卫浴产品在销售上受到一定的影响。

而目前,虽然南安的卫浴水暖及相关配套陶瓷企业尚未有相关数据统计出,但作为国内著名的水暖卫浴产区,市场环境的影响也促使企业做出应对。近期,就有不少卫浴企业通过举办“特卖会”、“签售会”等方式来提高销售情况。8月份,欧联卫浴就在皖南举办“总裁签售”活动,以低价、返现的形式来吸引消费者的选购。据悉,为了得到更好的营销效果,欧联卫浴在前期就通过当地的经销商收集客户信息,并安排工作人员与潜在客户进行宣传、推介,针对性地将潜在客户吸引到现场。

多方式强化营销效应

除了采取传统的促销活动之外,为了进一步提升品牌的市场影响力和赢得消费者的认可,南安的卫浴企业在此基础上,将“工业旅游”、“艺术表演”等形式加入到营销中,以此在淡季销售中增添助力。

8月,辉煌水暖艺术团结束了在吉林省的巡回演出。记者了解到,此次的巡回演出是辉煌近年推出的“品牌文化中国行”品牌传播方式,旨在以一种互动性更强、更人性化,同时有别于行业内通行的硬广告的宣传方式,通过快乐、温馨、直接的互动方式树立起辉煌的品牌形象和口碑,至今已经走过全国20多个省市、400多座城市。同时,这种与消费者进行零距离对话的做法,对于拉近品牌与消费者的距离,提高当地市场的美誉度也起到一定的帮助。

对此,辉煌集团董事长王建业表示:“此前,我们就在思考如何把企业的文化传达给消费者和经销商等群体。为此我们专门组建了艺术团,并启动‘辉煌水暖品牌文化中国行’活动,将企业文化和文艺演出进行嫁接,以此在当地树立起品牌形象与口碑。这对各地的经销商来说,最为直接的促进就是能带来更多的商机,有力地促进当地经销商伙伴的销售工作。”

而在6月,申鹭达就在总部召开了一场工厂促销活动,将消费者直接引到企业。为了与传统的门店营销活动有所区别,突出价格上的优势,此次的促销活动推出了28个组合套餐,有的套餐价格低至3折。值得一提的是,这一场活动加入了“工业旅游”的元素,到场的消费者可以免费参观水龙头博物馆,以此了解企业的产品工艺,加深对品牌的认可度。

不适宜长期应用

通过加大对营销活动的投入,一些南安卫浴企业在淡季的销售也得到增长。

“但通过价格战等方式,花“血本”赢取市场销量的做法,并不能满足行业长远的发展需求。”一业内人士指出。首先,通过价格上的让利吸引消费者,始终无法作为一种常态化的营销手段。特别是对一些中小卫浴企业来说,价格战的开展不利于企业的健康发展。同时,在近期开展的促销活动中,欧联卫浴、申鹭达等促销活动的成功,门店终端的数据收集起到至关重要的作用,否则缺乏针对性的促销活动往往流于形式,未能对企业销售产生有效的助益。申鹭达在活动前期就向消费者广泛宣传,并以产品认购书的形式确定潜在客户。“认购书相当于通行证,只有凭认购书才可以参与活动,这也是与以往最大的不同。”申鹭达卫浴泉州营销中心总经理吴建设介绍说。促销活动的频繁举办,也使得消费者养成无优惠不买的心理,造成在促销期间的销售高峰与平时销售低谷的情况。而类似辉煌水暖采取的文化艺术演出的形式,固然对品牌形象、消费者认可等方面产生直接、有效的增益,但对艺术团的投入同样是巨大且长期的,同样无法在卫浴行业中广泛推广。据了解,目前在国内有专门艺术团的卫浴企业,也仅有辉煌水暖一家。

业内提醒,更值得关注的是,在7月30日,上海市消费者权益保护委员会发布了2014年度淋浴用花洒比较试验结果,其中不合格率为42.86%。8月18日,上海市质量技术监督局官方网站发布对本市生产和销售的水嘴产品质量进行专项监督抽查的抽查结果,不合格率为37.1%。比起开展营销活动来换取销量,卫浴企业更应从质量入手,以此确保行业的健康、持续发展。




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